Olá!

Tudo bem?

Nesse artigo vou falar sobre uma expressão muito comum que a equipe de vendas fala dentro das empresas que trabalham com estoque que é:

O que quero vender não tem estoque! E agora?

Em muitas situações, dentro das empresas, seja uma indústria, um comércio ou um e-commerce é comum ouvir da equipe de vendas ou os vendedores dizerem assim:

“O que quero vender não tem estoque!”

“Nessa empresa nunca tem o que preciso vender”.

E agora?

E Agora?

E Agora?

 

Nesses casos existem a equipe de vendas quer saber:

  1. O que eles devem falar para o cliente?
  2. De quem é a culpa?

O acontece é que a equipe de venda sai caça as bruxas querendo saber quem errou para crucificar alguém e normalmente essa pessoa é quem cuida do estoque, ou seja, o responsável pela administração do estoque.

 

Normalmente os vendedores veem da seguinte forma:

1) Em um comércio:

A culpa é do dono que não abasteceu o estoque ou quando abasteceu não comprou o suficiente para vender.

E a equipe de vendas diz:

“Está vendo! Comprou muito menos do que iríamos vender”.

Cliente em um Supermercado

Cliente em um Supermercado

2) Em uma empresa:

A culpa é da produção ou do PCP que produziu tudo menos, os produtos que vendemos.

E quando falta um matéria prima para produzir a equipe de vendas vai em cima de quem toma conta do estoque e diz assim: “Onde já se viu faltar essa matéria prima” e por aí vai…

E culpam o administrador de estoque.

Vendedor dando bronca no Administrador de Estoque

Vendedor dando bronca no Administrador de Estoque

As minhas perguntas são:

  1. Será que o dono da empresa ou do comércio ou do e-commerce sabe exatamente quais os itens que serão vendidos?
  2. Quais foram os motivos que levaram a falta de uma matéria prima?
  3. Será que essa falta foi provocada por um aumento de demanda inesperado?
  4. Será que vendas informou as quantidades exatas do iria vender?

Dúvida!

Dúvida!

 

Veja…

Se dono da empresa ou o administrador de estoque soubessem exatamente o que vai ser vendido garanto que teriam comprado produto suficiente para vender ou produzir.

No caso do dono do comércio ou e-commerce, o negócio é dele e o que ele mais quer é aumentar o seu faturamento.

No caso do administrador de estoque, ele teria comprado matéria prima suficiente para produzir em tempo hábil, se tivesse os relatórios nas mãos e se soubesse exatamente o que mais vende, ele iria com toda certeza compra-los, pois, o negócio é dele e o que ele mais quer é aumentar o seu faturamento.

 

Você concorda que: 

Se dono do comércio ou do e-commerce soubessem exatamente o que vai ser vendido garanto que teriam comprado produto suficiente para vender, pois, o negócio é deles e o que eles mais querem é aumentar o faturamento.

E no caso do administrador de estoque, ele teria comprado matéria prima suficiente para produzir em tempo hábil para produzir e atender os clientes no prazo.

 

Tenho visto em vários lugares PCP junto com a produção, ou o próprio analista de materiais é quem decidem o que vão produzir, porque nesses casos eles tem informação do que será vendido.

A responsabilidade do que vai ser vendido é uma responsabilidade da equipe de vendas.

E quando a equipe de vendas é cobrada para informar o que vai ser vendido normalmente respondem que não conseguem dar essa informação porque não o cliente não os informou.

E agora?

  1. O que produzir?
  2. O que vai ser vendido?
  3. O que fazer quando faltar material?
  4. De quem será a culpa?
    1. É do dono do comércio ou e-commerce?
    2. É do administrador de estoque?

 

Ruptura de Estoque

Ruptura de Estoque

 

Vou te perguntar de outra forma:

Quem atende o cliente?

  • Vendas?
  • Produção?
  • PCP?
  • Administrador de Estoque?

Quem atende o cliente?

Quem atende o cliente?

 

A resposta é:

Em uma indústria quem atende o cliente é que precisa saber o que será vendido, ou melhor é quem precisa assumir um número e informar os departamentos internos.

Os departamentos internos não devem assumir a responsabilidade pelas informações do que vai ser vendido. Porque os departamentos internos não têm contato direto com os clientes.

Os departamentos internos ao fazerem o que não é sua tarefa basicamente e deixam de fazer as o que eles precisam fazer.

As equipes de vendas e marketing é quem são os responsáveis por darem as informações do que e quando será vendido, eles são os donos da previsão.

Equipe de Vendas

Equipe de Vendas

E no comércio?

A mesma coisa.

Vendas é que precisa informar o que vai vender.

 

Em muitos casos o que venho acompanhando falta é uma coisa muito simples que é a “comunicação” da equipe de vendas com as demais áreas.

comunicacao

Quando a comunicação começar a existir muitos muros serão quebrados e com certeza os departamentos irão começar a entender as dificuldades de cada um.

Equipe Unida

Equipe Unida

 

 

Se tiver alguma sugestão para novos temas envie um email para luchezzi@luchezzi.com terei o maior prazer em escrever para você.

 

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Força, Fé, Coragem, Perseverança, Amor, Disciplina, Atitude e Otimismo

Celso Luchezzi